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“农民”销售经理5年创业路

onlinebsy.com　　发布：2007-2-4 0:17:14　　来自：

1999年到2004年的冬天前后算起来总计是5年的时间，5年，在一个人的生命旅程中可能并不算漫长，但是对于一个象我一样以销售为职业的人来说，5年是一段充满艰辛的历程！是一串激情与失落交融的日子！是一个学子张开翅膀，独自奋力飞翔的成长史！1999年7月，我刚刚毕业，才真正感觉“独立”是种什么样的滋味，习惯了20多年来父母的抚养，今天真正要用自己的双手来养活自己！我是一个土生土长农民的儿子，父辈世代都过着“日出而做，日落而息”的本分农家生活，父辈将所有的希望寄托给了自己视为“读书人”的儿子身上。5年来，在销售的职业路上，经历了从一个助理业代、业代、销售主任、区域经理、省区经理、分公司经理的成长历程，销售是一个痛并快乐着的过程。5年来，一直没有忘记自己是农民的儿子，将农民那勤劳的本分应用到自己职业生涯中的每一个阶段，我对农民有种特殊的情感，父母亲没有赶上好的时代，读书少，一辈子没有多少文化，可是硬让我和哥哥读了大学，出来工作几年，接受过很多的销售培训和“再教育”，感触最深地还是销售工作的艰辛！时间长了，习惯成自然了，也就有种“痛并快乐着”的洒脱。作为一名在职的一线销售经理时刻感觉自己和一个农民有很多相识的地方，今天我甚至妄想建立起一套以“勤劳”为核心的“农民式”销售理论，用纯朴去感动客户，用勤劳去服务客户。　
　
　　“小荷”初露尖尖角——离校时的第一堂销售课！　　

　　1999年的6、7月，省城的天气热的要了人的命，我成了整个班级中最后一个被迫离开学校宿舍楼的人，在那个零乱不堪的宿舍楼下，无情的管理员硬逼着我搬出学生宿舍楼，不是不想搬，实在是身上已经没有一分钱能够去支付租赁房屋的花费，没有勇气再向父亲伸手要钱，心中只有一个信念：自己一定要养活自己，不管怎么样，一定要顶过去！离开校园的时候才真正感觉金钱的重要，找工作要用钱，一分恨不得当两分来花，不知是被逼的，还是我天生孕藏着作为一个销售人的潜质，我发现有一个良好的赚钱机会，我将整栋宿舍楼被丢弃的卡式磁带全部收集起来，整整有近100多盒，我将那些磁带带到校弟们的宿舍进行销售，“四大天王”刘德华等的，3元一盒，其余的10元4盒或5盒，一下午的时间我跑遍了整栋学生宿舍楼，销售出奇的好，100多盒卡式磁带销售一空，没有花一分钱，我整整净赚了将近260多元，后来我又拉来了一个同学“合资”，拿着钱到省城的城皇庙市场去进卡式磁带，来回的倒腾，我们很快积累了近600多元的“原始积累”！后来我们的业务范围又进一步的扩大，先后又卖3元、5元的图书和日用消费品等，足迹踏遍了附近10多所大中专院校，一个月后，我们的原始积累达到了1600元，这可算是我们的人生的第一桶金。后来我们一起在学校的附件租了一间廉价的小房，月租80元，包括水电费。我们的业务由于暑假的到来，学生陆续离校，开始陷入困境，这时候才发现应该真正去找份正式的工作！那天晚上我们要了两碟小菜和两瓶啤酒，用“大餐”的方式来告别我们两个月来的艰苦创业，那一夜我们稀里哗啦，后来渐渐的模糊，直今也想不起当时是怎样回到宿舍的。销售卡式磁带给我上了销售入门第一课，这一“课程”也许不是每一个人都能够经历到的，我们知道知识获取的途径，一是传授获得，一是体验获得，两者不具有替代性，没有经过游泳实践的人，只学习游泳理论不能够学会游泳。靠体验获得的知识（技能）与传授得到的不同，体验获得的知识是终生不忘的。我学的不是营销专业，而是一点边都牵扯不上的理工类专业，在销售卡式磁带的过程中，还根本不懂“学生”就是我们的目标客户，不懂4P，只是感觉什么能销售我们就进什么货去推销！销售生涯的第一堂课告诉我：最好的培训方式实际上就是不断的实践，不断的总结和提升，一个销售人员要具有良好的学习能力，这种学习能力不仅仅是对书本知识的领悟，同时也是对实践知识的不断运用和提炼。销售的入学门槛相对于其他技术行业要求较低，没有要求你一定要有本科、MBA的科班学历，但首先要具备的第一素质是“勤劳”。我国是一个庞大的农业国，13亿人口就有7亿多农民，在中国农民是公认最勤劳的群体，勤劳是农民的本分和代名词，日出而做、日落而息。一个有潜质的销售人员，首先要树立 “勤劳”的本分意识，投机取巧、拈轻怕重的思想是长不了的，市场的操作是需“真功”去打造，脱离市场的计划与设想都是空洞无物的东西，只有奔波于市场中，对市场的变化时刻保持高度敏感方是区域经理的立身之本。一个区域经理如果脱离了农民“勤劳”的本色，多少是要犯基础性的错误，好比兔子尾巴长不了。曾接触过某食品集团公司的一位大区经理，一个十足的“农民派”人物，没有什么高深的战略理论，仅凭着自己的“勤劳”和执着，将东北三省从一个空白零区域做到了到绝对第一品牌，短短两年多时间完成了上亿元的销售额，给竞品设下了无法跨越的市场壁垒。生命不息，奋斗不止！勤能补拙，天道酬勤！　　

　　营销即战争——入门的第一份销售工作！　　

　　离开学校后，象许多毕业生一样，茫然是少不了的，心理总是有些失衡，加上父母亲一直来电话问讯境况的时候，我的回答简单的就一句话：我一直都很好！父亲很多次想从乡下来看我，都被我婉言拒绝，有时侯甚至是蛮横无理的拒绝，因为我不想让父亲看到儿子“落迫”的样子。后来我那位搭档兼和生意伙伴在其父母的安排下，进了一所本科院校继续去深造。我选择去应聘一家销售公司的销售助理，当时应聘有8个人，在首轮的面试当中，我稀里糊涂的通过拉，后来才知道仅仅是因为我提前近一个小时到达的缘故，我庆幸机会总是给有准备的人！后来的两轮面试中，我也是稀里糊涂的通过了，因为那时候根本没有工作经验，和一同去应试的人比，我并没有感觉自己有任何优势，但我却战胜了所有参加应试的人，成为最后的赢家！一年后，在一次公司宴会上当我问起老总时为什么录用我，老总说出了当时录用的理由：年轻、朝气、纯朴，有农民的勤劳和责任感！第一次我用农民的形象和气质征服了别人！我用纯朴感动了别人，用勤劳弥补了经验的不足，我为自己身上背负的农民勤劳的烙印而感到欣慰。为不辜负公司对我期望，在这家电动自行车销售公司一干就是两年，从一点一滴做起，先后接受了多次销售培训，各方面的能力得到了很大的提升。因为出色的表现，半年不到的时间我就升为销售部经理，到2000年年底，将1999年度财务亏损2万多元的局面扭转为实现销售收入近1000多万和100多万的销售利润，公司各项管理工作也都蒸蒸日上，并改变了公司原有的单一品牌销售模式，垄断了国内前5名知名品牌的独家经销权。两年间有一件事情可能永远都无法忘记，那是在2000年底，在即将花完可怜的促销费用后却发生了一件无法预料的危机，当地的晚报刊登了一条“自行车安装动力装置上路行驶，属于违法行为，交警有权给予处罚和扣车”，一夜间，我们良好的销售势头被人硬泼了一瓢冷水，第二天很多消费者来公司要求退车，并拿着那张该死的专题报道，一时间几个专卖店的局势都无法控制，一些客户甚至留下车，甩下一句话，我非退不可！我紧急召集各专卖店负责人开会，最后研究决定由我以公司的名义，在每一个已购车的客户发票背面注明：如因此报道被交警扣车，我公司将一律负责赔偿，一连几天的时间我一直周旋于各专卖和加盟店，对客户作出　　以上承诺，并给予报销20元/人的误工打的费，一场危机在我的疲于奔命中被紧急控制，后来我们相继在当地的报纸上刊登了相关澄清说明。两年里，累并快乐着，我吃住在公司，系统的修完了整个营销专业的课程，两年间我悟出了一个深刻的道理：销售竞争取胜的本身并不完全是因为产品本身的好坏而很大程度上取决于从事产品销售的人和团队，一个强势团队对产品的销售推动工作将起到至关重要的作用。在同质化十分严重的今天，在你没有绝对品牌优势的前提下，你很难从产品本身比较出优劣，后来我在定位大师杰克?特劳特的《营销战》中找到一句类似的话：今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地！我将这句话作为公司的营销口号！让每一个销售人员都感受到我们每一天都处在战场上的前沿，作为一个销售“军人”我们时刻要有牺牲自己的勇气，要有“拼的十万头颅血、势把乾坤力转回”的拼命三郎精神！作为一名职业化的销售人员首先要有激情，你可以什么都不懂，但你不能缺乏激情，不能缺乏对成功的强烈渴望！你要不断的在知识、技能、态度、思路等方面去充电自己，建立起自己的核心竞争力和个人品牌！后来很多人问我你是如何快速的将自己提升和将团队带起来的？实际上我把一个职业化销售人员的素质训练分为四个方面：知识、技能、态度和思路，具体指：
　　1、知识学习包括：行业/产业知识、企业知识、产品知识、行销专业知识、其他知识等

　　2、技能学习包括：沟通、语言表达、领悟、应变、学习能力等

　　3、态度学习包括：对职业的热忱、挫折的应对、得失的取舍、学习的态度、情绪的控制等

　　4、思路学习包括：知识积累后的灵活运用、解决问题的方式/方法的哲学思维等

　　四个方面组成如下素质训练模型（图示）：其中态度是基础、知识是主体、技能是提炼后的工具、思路是行为导向，四者相辅相成，构成一个素质提升系统。

　　在后来的团队培训训练中我将四个方面诠释为：

　　1、态度：我们一般将其归入“成功学”训练的范畴，对成功的强烈渴望，对职业的热忱与忠贞，对挫折与困难的不屑一顾，对潜在能力的燃烧与挖掘，对职业生涯的正确认识和规划！

　　2、知识：这里的知识是一个广博的概念，因为我们可以把一个销售人员的业绩看成是与人沟通后产生的结果，沟通的过程中，你可能面对的将是不同类别的人，卡耐基先生将人际沟通精髓为：投其所好！你要让你的客户能接受你，首先你要具备能基本囊括客户所熟知的知识点，否则你很难引起客户对你的兴趣，这种知识在于你平时不断的积累。同时你还要有一定行销专业知识，一个销售人员不一定非要学习专业的营销理论知识，但一定要稍略的懂一些常识的知识，因为这本身将给你思考问题带来指导方法。其次对产品、行业知识可能因行业的不同而有异，这些知识不仅仅可以帮助你成功占领客户，同时也为你的职业生涯规划奠定基础。

　　3、技能：技能可以理解为对知识的应用，技术和能力的组合。销售的过程中我一直导一种实用学习方法，积极将知识转化为实用技能。

　　4、思路：实际上可以理解为方法论，思路是通过知识判断，结合自身技能和持有的态度所形成的一种思维模式，曾记得华为公司请北大的著名教授到公司讲《易经》，我想其目的也是为了培育员工的思维模式。在销售过程中存在很多不确定因素，如果你不能保持清晰的头脑，你可能很容易陷入困境中而不能自拔。

　　作为一个职业化销售经理来说，不仅要具有良好的知识、态度、技能，还需要保持清晰的思路。区域市场的运做好比一块庄稼地，耕耘好自己的一亩三分地，要懂得春天播什么种？，夏天施什么肥？秋天如何收割？面对变化多端的市场，应该时刻保持清醒的大脑，实际上这就是“思路”，只有清晰的思路，善于捕捉住市场“节气”的变化与规律，适时播种、适时施肥、方能有好的庄稼收成！思路是方向感，是处理问题的基本方针！保持清醒的思路，你可以把你的潜力发挥到及至，否则，你将南辕北辙！　　激情不断、奋斗不息——销售提升之路！

　　在2001年5月为寻求新的发展，我选择离开工作了第一家企业。两年的时间让我的意志更加坚定，使我相信我还可以做更多的事情，我尝试寻找一个新的销售行业去发展自己，后来在一个朋友的盛情邀请下去了一家摩托车销售公司担任省区销售经理，公司总共经销了5个高中低档品牌，跨越广东、重庆、江浙三大摩托车板块，面向全省。恰适逢农村摩托车市场一片红火，这些年大部分农民进了城，年节的时候，腰包赚足了钱，买辆摩托车成为时尚的事情，摩托车市场潜力很大，但市场竞争也十分激烈，竞争十分混乱，我们所经销的5个品牌中仅有一个畅销品牌，每月可以维持400辆左右的业绩。其余几个品牌销量都很小，实际上车辆本身的品质和相关配置都优于一般品牌，经过亲自测试和试骑，我隐约感到有了信心，销量少的原因是因为没有知名度，由于采用了较高的配置，价格偏高，针对此种情况，我快速拟定了一份针对性的促销方案：凡一次性购进本车5辆以上经销客户，均可以按车辆价值50%的标准获得一部本品牌太子款车作为其销售试骑使用，本车经销商仅有使用权，一定时间内我公司将予以收回，退还收取的50%押金！我召集所有业务人员开了一个零时动员会议，将任务布置下去以后，逐渐有零星客户响应，等客户一接受，我们就协助其在其经销乡镇进行Roadshow（路演）宣传，很快我们的车辆被越来越多的经销客户接受，并掀起了一股不小的风潮，我的脚步也先后踏遍了全省500多个乡镇。全年实现3200多辆的销售业绩，对于一个不知名的品牌来说，可谓是一个不小的战绩！2003年摩托车市场的竞争全面进入调整期，公司逐步转行投入房地产！也就在这个时间，相恋多年的女友因为无法忍受我长期出差在外的生活，毅然离开了我，猛然间，仿佛感觉自己败的一塌糊涂，因为销售，我失去了爱情！很多事情鱼与熊掌不能兼得！因为太累的缘故，我回到乡下老家，让自己漫步在飘着泥土香气的田间，瞻仰田间劳作的老农，看着不用扬鞭自奋蹄的老牛。这些年每当心情低落的时候，我都选择一个人静静的遥想着农田间奋蹄的老牛和欢畅的老农！销售因为业绩压力是一个让人心理容易疲惫的工作，在以后的工作中，我渐渐的懂得了情绪的管理，各方面的知识和经验又得到了一次全面质的提升，懂的面对批评“有则改之，无则加勉”，养成了一个良好的从业心态！作为销售人员我们是因为业绩而生存，在实践中，我们将来要面对来自公司、客户、社会、生活、家庭、感情等众多方面压力，后来在团队培训中，我将心理素质训练作为团队内部培训体系中最重要的一环节。销售工作是一项很辛苦且倍受挫折的工作，在攀登销售职业颠峰的进程中，我们一定要体验到销售的快感，树立“以销售为荣，以销售为使命且乐在销售”的良好心理素质，面对困难我们要有我们是因为问题的存在而存在，问题有多大，我们的价值就有多大！

　　　　但李卫东并没有生气，反而高兴了起来，因为，他为自己的苞米花专营店找到了新的利润增长点！

　　第二天，李卫东就赶制了一套名片，带上样品，开始到遍布大街小巷的咖啡屋、茶楼、酒吧等推销起“帅香”牌苞米花了。结果一天下来，业绩喜人，他拿回了一千多元钱400多锅的订单！这样跑了近一个月，李卫东便不再跑了，因为，每天的店铺销售和已经跑下来的固定订单已经令他们忙不过来了！

　　现在，李卫东已经正式把自己和妻子“解放”了出来，不再直接参与生产了，而是放手交给员工们去干，自己负责管理和开拓业务，妻子则当起了“专职老板娘”。另外，他们终于有了自己的房子，并拿出一笔钱给父母装修房子，添置了家具和家电。

自1998年5月开始创业到今天，李卫东经历了大起大落。有过辉煌，有过落魄，几番沉浮，如今终于成为青岛市民有口皆碑的“苞米花大王”。李卫东说，自己的成功首先得益于找到了一个“零风险”的项目。他说：什么叫“零风险”？那就是投资少，竞争小，收益高，风险低！找这样的项目有时候就是要舍得放下面子，不怕羞，耐心而仔细地去寻找。像爆米花，过去都是农村流动小贩干的事，城里人都不屑于干。可没人干，就竞争少，就是“零风险”。另外，相对而言，在一个地方，某一个行业是空白，那该行业也基本就是一个“零风险”投资项目。比如：同样是苞米花，东城区遍地开花，再投资就是高风险；而西城区寥若晨星，在这里投资就成了“零风险”！投资其它的行业也是同样的道理……我觉得在上海他的前景也非常可观。有二十几种口味，而且有一定的品牌概念在其中。经营风险小，容易操作。可以达到一定的规模。有同样想法的朋友请与我联系。项目虽小，同样不容忽视，如真心想做一番事业，可又无从下手的朋友留意，事虽小但路相同。作大事已然。

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