成功推销的原则
1.所有的步骤都是为了通向下一个步骤
你冷不防地给潜在客户打电话，惟一的目的就是要取得预约。而你去面谈的目的是为了你销售过程中的下一个步骤，下一个步骤可能是第二次会面或者就是成交。不管下一步是什么，只要你自己知道是什么就可以。太多的推销人员不停地约会潜在客户却并不知道自己的目的所在。
在销售过程中每一步的目的都是为了实施下一步。如果你所做的没能使你顺利进人下一步，就试试用其他的办法来达到这一目的!
2.成功与失败之间的区别是72小时
我想我们每一个人都曾有过很棒但没有付诸实践的想法。我们说:“伙计，我应该写本关于……的书。”或者是“这可是个拍电影的好题材。”或者“我可以设计一个能把这个做得更好的东西。”然而半年或者一年过去了，我们看到我们的想法已经有别的人真正去做了。为什么呢?区别是别人在这一观点上采取了实际行动。
人们往往有依赖自己所知道的事情的习惯。如果在72小时之内你没有开始实践这些理念，你就会在你所知道的这些方面落后。你就错过了比你现在更加成功的机会。对这一理念迅速做出回应吧!找到可以实施的事情!现在就行动!在72小时之内改变你的销售技巧是成功的关键。
3.你应该也能够预见到所有的拒绝之道和回应方式
我在销售中所创造的所有东西都是以我能够知道潜在客户将会如何回答这一假设为前提的。这一假设也即我在一个不约而至的电话中能够学会推测到对方将如何回答我。
比如说，在我们推销的过程中，如果客户问你一系列的问题，如果你不准备答案就如同进行一次商业访问却没有带名片一样。你会这样做吗?
4.进行到底是销售整体的一部分
与“进行下去”( follow-up)相比，我更喜欢用“进行到底”(follow-through)。你难道不是吗?事实上，我很少对别人说:“我会继续给您打电话。”我喜欢说的是:“我会在下周给您打电话以将此进行下去。”换句话说，我会将我开始的事情进行到底，我将完成它。我不可能取得每一项业务，但是我会将建立的每一种关系尽我所能地延续到底。
5.你必须弄清楚潜在客户从事什么
弄清人们从事的是什么!问一下他们:他们在从事什么，他们怎么做的，什么时间做，在哪里做，他们在和谁合作，一起为什么他们以那种方式合作。你的工作是帮他们做得更好。
6.潜在客户会以同样的方式回应
人们会以同样的方式回答你的问话，会以同样的内容针对你提问的内容。如果你问“你需要我们的服务吗”，很有可能你会听到“不”。如果你说话的方式换一下，谈论的是你可以如何帮助他们把事情做得更好时，你将会取得成功。
问正确问题的概念来源于苏格拉底和柏拉图有关如何取悦上帝的讨论。他们得出的结论是虔诚的人是能取悦上帝的人，也就是说他们会让上帝高兴。我相信这一点。为了让上帝高兴，我们必须得问这样的问题:“到底是什么可以让他们满意?”所以就我的思考方式而言，一个虔诚的人就是问出这一关键性问题的人。
如果你不问这样的问题，像“您从事什么工作?”或者“您要努力完成的是什么?”你就不会得到你应得的成功。
7.要求会面是非常必要的
推销人员所犯的最大的错误之一就是没有要求会面。我曾经听到过推销人员打陌生拜访电话时，请求除了面谈之外的几乎所有事情。结果如何?他们没有预约成功!
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