让好的服务口碑不断带路你新顾客
我们首先耍认识到最好的新顾客，是由那些满意的老顾客推荐而来的人。不论你处于什么行业，这都是一样的。被推荐的新顾客对产品的怀疑会少很多、对价格也不是很挑剔、更容易接纳产品、实现购买并感到满意。
多数的企业都把推荐认为是理所当然的。无论他人所获得的被推荐而来的新顾客是多少，他们都想当然地接受，事先并不做任何计划来促使被推荐顾客的数额增加。
获得推荐可能十分困难，尤其是当你还没有习惯向人打听时更是如此。但是，一旦你养成了请别人介绍推荐的习惯，你便会得到很多推荐以至于你应接不暇。
由bill bishop协会和奥兰多协会(associates oforlando,f7orida )所作的研究表明酒o%一80%的推荐都会带来最终的购买。而且，他们购买的数量比那些冷漠的潜在顾客平均多出23%;他们向你推荐其他线索的可能性是冷漠的潜在顾客的4倍。这清楚地说明，你应该请顾客向你推荐。
你为什么需要获得并重视老顾客的推荐？
乔·吉拉德经常被吉尼斯世界录记载，他有一条“52法则”，是基于这样一个发现，即婚礼和葬礼的参与者的平均数额是52个。在对消费者作营销方面，他的观点是说每个顾客都有潜力推荐另外52个顾客。即使我们将这个数额减半，问问你自己:你企业的顾客是否每个人能推荐26个新顾客?可能并不能做到这一点—多数企业只有1到3个。即便是这样都仍然有很大的改进空间。
在企业对企业的营销中，这个数字有所不同。我做了一个看起来非常笨拙、但是我认为非常有启发性的研究:我找了12个不同行业的经理和业主，让他们浏览他们的贸易伙伴目录，并数出多少个是他们认识的(多少个人认识他们)。平均数字是37—这就是说每个企业顾客都有潜力推荐另外37个企业顾客。
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